اجزای طرح کسب و کار

اجزای طرح کسب و کار - 13 بخش اصلی در یک طرح کسب و کار

  • 26 آذر 1398
  • 3596
اجزای طرح کسب و کار - 13 بخش اصلی در یک طرح کسب و کار

هر کدام از اجزای اصلی طرح کسب و کار یک به یک تجزیه می شود ومشخص می شود که دقیقاً چه اطلاعاتی باید در اختیار دریافت کنندگان طرح کسب و کار قرار گیرد تا مطمئن باشید که مؤثرترین طرح ممکن را نوشته اید.

اگر بدانید که باید چه اطلاعات کلیدی را در هر بخش از طرح کسب و کار قرار دهید و بدانید که چگونه بخش ها در کنار هم قرار گیرند تا یک طرح کلی منسجم، موثر و - مهمتر از همه - قانع کننده را تشکیل دهند، آنگاه یک طرح کامل و کارا خواهید داشت که به تصمیم گیری کمک شایانی میکند.

تهیه  یک طرح کسب و کار در پروژه های بزرگ و کوچک نیازمند تلاش و کوشش فراوان و شجاعت بالایی است. ایده ی کسب و کار احتمالاً چیزی بیش از پول در آوردن صرف است - رویای شما این است که از اسرار جهان پرده بردارید! هرگز ترس به خود راه ندهید.

اگر بدانید که باید چه اطلاعات کلیدی را در هر بخش از طرح کسب و کار قرار دهید و بدانید که چگونه بخش ها در کنار هم قرار گیرند تا یک طرح کلی منسجم، موثر و - مهمتر از همه - قانع کننده را تشکیل دهند، آنگاه یک طرح کامل و کارا خواهید داشت که به تصمیم گیری کمک شایانی میکند.
در اینجا قصد این است که به شما کمک شود تا این کار را دقیقاً انجام دهید. هر کدام از اجزای اصلی طرح کسب و کار یک به یک تجزیه می شود ومشخص می شود که دقیقاً چه اطلاعاتی باید در اختیار دریافت کنندگان طرح کسب و کار قرار گیرد تا مطمئن باشید که مؤثرترین طرح ممکن را نوشته اید. همانطور که در مقاله ی "طرح کسب و کار چیست؟" یاد گرفتیم، یک طرح کسب و کار به طور کلی شامل بخش های زیر است:
1. خلاصه ی مدیریتی(Executive Summary)
2. خلاصه فعالیت های شرکت
3. بررسی اجمالی بازار
4. محصول (چه کاری انجام می دهد)
5. مدل درآمد
6. مدل عملیاتی
7. تحلیل رقابتی
8. تعریف مشتری
9. جذب مشتری
10. کشش(Traction)
11. تیم مدیریت
12. تأمین مالی
13. صورت های مالی
اکنون به بررسی هر یک از بخش ها می پردازیم.اجزای طرح کسب و کار

  1. خلاصه ی مدیریتی
    همانگونه که تیزر تبلیغاتی یک فیلم، درک پایه ای از موضوع فیلم را در اختیار شما قرار می دهد و در عین حال به مخاطب انگیزه می دهد تا مشتاقانه نسخه کامل فیلم را ببیند، خلاصه ی مدیریتی هم یک نمای کلی از جنبه های اصلی شرکت و طرح کسب و کار ارائه می دهد که در ادامه ی طرح، باید با جزئیات بیشتری در مورد آن جنبه ها بحث شود. به عبارت دیگر، خلاصه ی مدیریتی، قسمت های برجسته در یک طرح کسب و کار است.
    به خاطر داشته باشید که قرار نیست تک تک جزئیات مربوط به شرکت و کسب و کار، جلوی چشم همه قرار گیرد. فقط کافی است "بخش های خوب" قرار داده شوند تا هم خواننده آگاه شود و هم به دنبال جزئیات بیشتر برود. این کار با ارائه خلاصه ای مختصر و 1 جمله ای از اطلاعات زیر انجام می گردد:
    بیانیه اهداف
    بیانیه ای که توضیح می دهد هدف شرکت چیست، چه کاری برای مشتریان انجام می دهد، و چرا اهمیت دارد.
    خلاصه ای از محصولات / خدمات
    شرح مختصری از محصولات یا خدمات شرکت ، با تأکید ویژه بر ویژگی های منحصر به فرد آنها.
    خلاصه فرصت بازار
    ارائه ی توضیحی در مورد یک یا دو مشکل و / یا روند اصلی که محصولات / خدمات در راستای برطرف کردن آنها طراحی شده اند، و توضیحی در مورد اینکه چگونه آن مشکل، به یک فرصت بزرگ برای شرکت (و سرمایه گذاران) تبدیل شده است.
    خلاصه ای از دستاوردها
    چند مورد از بزرگترین دستاوردهایی که حاصل شده است در این بخش آورده می شود و باید توضیح داده شود که چگونه این دستاوردها، زمینه ای برای اهداف آینده هستند.
    مراحل بعدی در تهیه خلاصه مدیریتی:
    اهداف یا نقاط عطفی که امید به تحقق آنها وجود دارد، باید بیان شود و گفته شود که اینها برای رشد شرکت، چه معنایی دارند.
    بیانیه چشم انداز
    هدف یا "تصویر کلی" کسب و کار مورد نظر چیست؟ اگر کسب و کار مورد نظر در حوزه فناوری فعالیت دارد، آیا قرار است شرکتی مانند شرکت Nest باشد؟ اگر در حوزه غذا و نوشیدنی فعالیت می کند، هدف این است که Chipotle بعدی باشد؟ به عبارت دیگر، این شرکت قرار است چقدر بزرگ شود و چرا یک سرمایه گذار / شریک باید برای سرمایه گذاری در آن هیجان زده شود؟
    توصیه نهایی در تهیه خلاصه مدیریتی:
    با اینکه خلاصه مدیریتی، اولین محتوایی است که افراد در طرح کسب و کار آن را می خوانند، اما معمولاً بهتر است که این بخش در آخر کار نوشته شود تا بعد از اینکه همه چیز نوشته شد، بتوان یک قدم به عقب برگشت و اطلاعاتی که مد نظر هستند را در اینجا قرار داد. برداشت اول، مهمترین چیز است!
    2. خلاصه فعالیت های شرکت
    بخش خلاصه ی فعالیت های شرکت، بخشی است که در آن، نگاه عمیق تری به شرکت و آنچه که قرار است ارائه شود، در اختیار خوانندگان قرار می گیرد. قبل از اینکه خوانندگان بخواهند زحمت خواندن مواردی مانند استراتژی بازاریابی یا پیش فرض های مالی را به خودشان بدهند، می خواهند دو مورد از جزئیات کاملاً بنیادی را بدانند که این جزئیات، به شرح زیر می باشد:
    • کدام یک از مشکلات مشتریان قرار است برطرف شود؟
    • راه حل درست  برای آن مشکل چیست؟
    مشکل
    شاید صاحب کسب و کار، بهترین محصولی که دنیا تا به حال به خود دیده است را تولید می کند، اما اگر در وهله اول، وقت لازم را نگذارد تا به مشتریان بگوید که چرا اصلا این محصول را تولید می کند و این محصول چگونه به آنها کمک می کند تا بتوانند یک مشکل را بهتر از هر راه حل دیگری برطرف کنند، در این صورت از منظر خواننده، هیچ چیز دیگری در این طرح کسب و کار اهمیت ندارد. روی این قسمت باید وقت زیادی گذاشته شود. اگر بتوان داستانی جذاب راجع به مشکل مخاطبان ساخت که آنها بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند، این باعث می شود که نتیجه ی آن راه حل، قوی تر گردد.
    وقتی قرار است مشکلی در چارچوب محتوای طرح کسب و کار ارائه شود، باید این موارد را در نظر گرفت: بزرگترین مشکلی که مشتریان با آن روبرو هستند، چیست؟ دلیل اینکه سایر راه حل های موجود در بازار نمی-توانند آن مشکل را برطرف کنند چیست که در نتیجه ی آن، نیاز عمده ای برای این محصول ایجاد می شود؟
    راه حل
    وقتی در مورد مشکلی که قرار است حل شود، توضیحات کامل ارائه شد، وقت آن است که به سرمایه گذاران گفته شود که این محصولات / خدمات، چگونه آن مشکل را به زیبایی برطرف می کنند.
    در اینجا هدف این نیست که در مورد چگونگی کارکرد محصول یا خدمات توضیح داده شود (بعداً در بخش " چه کاری انجام می دهد" به آن خواهیم رسید)، بلکه هدف این است که در مورد ارتباط مستقیم این راه حل با مشکلی که توضیح داده شد، صحبت شود.
    سؤالات مهمی که باید در نظر گرفته شوند:
    • چه محصول / خدماتی ارائه داده می شوند؟
    • این محصول / خدمات، چگونه مشکل مشتریان را حل می کند؟
    • این راه حل چه تاثیری بر زندگی مشتریان دارد؟
    • این محصول / خدمات، چگونه می تواند بزرگترین کمبودهای سایر راه حل های موجود در بازار را برطرف کند؟

 

مطالبی که برای مطالعه پیشنهاد میشوند :

نمای کلی یک طرح کسب و کار

هفت نکته ضروری در برنامه کسب و کار

ارتباط میان مطالعه امکانسنجی (طرح توجیهی)و طرح کسب و کار

آیا کسب و کار شما نیاز به تحقیقات بازار دارد؟

 

3. بررسی اجمالی بازار
با اینکه ارائه ی صورت مسئله و راه حل، زمینه را مهیا می کند و در وهله ی اول به خوانندگان این بینش را می دهد که چرا این شرکت راه اندازی شده است، اما ارائه ی تعریفی واضح در مورد بازار کار، این امکان را فراهم می سازد که مردم وادار شوند به روندها و شرایط صنعت توجه داشته باشند تا بفهمند که چرا اکنون زمان موفقیت این شرکت است.
باید در کنار تخصص، شواهد و مدارک فراوان در قالب آمار و تحقیقات بازار وجود داشته باشد تا به خوانندگان نشان دهید که فقط در زمینه محصول خودتان تخصص ندارید، بلکه در صنعت خودتان هم تخصص دارید. هدف در اینجا این است که موارد زیر بیان گردد:
• اندازه ی بازاری که شرکت در آن قرار دارد
• میزان رشدی که در این بازار رخ می دهد
• روندهایی که منجر به ایجاد تقاضای برای راه حل شما می شود
• داستان موفقیت شرکت های مشابه در این صنعت
اندازه و رشد بازار
وقتی به خوانندگان طرح کسب و کار نشان داده شود كه این محصول، یك بازار به اندازه كافی بزرگ را در بر می گیرد، این کار نقش مهمی در میزان اشتیاق آنها برای کمک به شركت ایفا خواهد كرد. اینجاست که باید دست به کار تحقیقات شد و از یک سری اعداد، پرده برداشت که این اعداد به خواننده کمک می کنند تا بهتر درک کند که:
• بازار چقدر بزرگ است (از لحاظ محلی / ملی / بین المللی)
• تقریباً هر سال چقدر درآمد دارد
• آیا رشد خواهد داشت
• طبق پیش بینی، طی 5-10 سال آینده چقدر رشد خواهد داشت
روندها
محصولات / خدمات، در راستای پاسخ به کدام روندهای نوظهور اخیر توسعه داده شده اند؟
آیا هیچ فناوری جدیدی وجود دارد که امکان ساخت و تولید آن محصول / راه حل را فراهم کند؟ آیا هیچ برند یا کالای خاصی وجود دارد که بتوان به آنها اشاره کرد که نشان دهنده تقاضا برای محصولات / خدماتی مانند (اما نه خیلی شبیه) محصولات / خدمات مورد نظر شما باشد؟
نمونه هایی از روندها
• روز به روز، تعداد مصرف کنندگانی که "وابستگی های" خود را قطع می کنند، و اشتراک های کابلی قدیمی را با اشتراک های سرویس هایی مانند Netflix ، Amazon Prime و HBO NOW جایگزین می کنند، رو به افزایش است.
• از آنجایی که نسل بیبی بومرها پا به سن گذاشته اند، تقاضا برای محصولاتی که به آنها این امکان را بدهد که بتوانند امنیت و استقلال خود را برای مدت طولانی تری حفظ کنند، رو به افزایش است.
• مصرف کنندگان، به طور فزاینده ای به دنبال گزینه های غذایی هستند که دارای ترکیبات بومی باشند.
• ظهور فناوری تشخیص تصویر برای تلفن های هوشمند.
داستان های موفقیت صنعت
آیا در این صنعت، نمونه ای از شرکت های مشابه وجود دارد که سرمایه گذاران از آنها پشتیبانی کرده باشند و بتوان به آنها اشاره کرد؟ آیا اخیراً مالکیتی (نمونه هایی از شرکت های بزرگتر که شرکت هایی مشابه شرکت شما را خریداری می کنند) اتفاق افتاده که بتواند موردی برای استراتژی خروج باشد؟ آیا شرکت مشابهی وجود دارد که اخیراً سهام خود را بصورت عرضه اولیه فروخته باشد (عمومی شده باشد)؟
4. محصول (چه کاری انجام می دهد)
از بخش خلاصه فعالیت های شرکت به این منظور استفاده گردید تا علت ارزش محصول جدید برای مشتریان بازگو شود و نشان داده شود که این محصول به چه طریقی می تواند به مشتریان نفع برساند و نیازهای بسیار خاص آنها را برآورده کند.
اکنون زمان آن رسیده است که از بخش "محصول" یا بخش "چه کاری انجام می دهد" استفاده گردد تا جزئیات دقیق تری در مورد نحوه کار آن محصول ارائه شود.
شاید به نظر برسد که آنها مثل هم هستند. اما دقیقا به این شکل نیست. در اینجا روش خوبی برای تشخیص این موضوع ارائه می دهیم.
فرض می کنیم کسب و کار مورد نظر، ساخت بسته های درمان کک حیوانات خانگی است. در بخش خلاصه فعالیت های شرکت، احتمالاً در مورد این موضوع صحبت می شود که چگونه این محصول، می تواند زحمتِ به خاطر سپردن وقت مراجعه به دامپزشک، رفتن به کلینیک، و منتظر ماندن برای تجویز دارو از طرف دامپزشک را برای صاحبان حیوانات خانگی کم کند.
از طرف دیگر، در بخش "چه کاری انجام می دهد"، باید تمرکز روی توصیف این موضوع گذاشته شود که مشتریان چگونه می توانند از بین داروهای مختلف با برندهای مختلف، یکی را انتخاب کنند، برنامه ی تحویل داروهای خود را تنظیم نمایند، از تحویل 2 روزه بهره مند شوند، و در 24 ساعت از 7 روز هفته، از طرف تیم متخصصان صنعت، پشتیبانی فوری دریافت کنند.
سؤالات مهمی که باید در نظر گرفته شوند:
• برخی از ویژگی های اصلی این محصول چیست؟
• مشتریان چگونه از این محصول یا خدمات استفاده خواهند کرد؟
• آیا هیچ فناوری ای پشت این راه حل وجود دارد که نیاز به توضیح آن وجود داشته باشد تا خوانندگان بتوانند بطور کامل درک کنند که این شرکت، چه کاری انجام دهد و چگونه کار می کند؟
اگر این محصول یا خدمات، به نوعی اختصاصی و یا در اصل، ثبت اختراع باشد، شاید کمی ترس از این موضوع هم منطقی باشد که کسی آن ایده را بدزدد. گرچه این یک نگرانی کاملاً قابل درک است، اما باید دانست که این اتفاق تقریباً هرگز نمی افتد.
به این ترتیب باز هم می توان به خوانندگان ، بصورت شفاف توضیح داد که این محصول یا خدمات چگونه عمل می كند و این موضوع را از منظر ارتباط این محصول یا خدمات، با مشكلاتی كه مشتریان با آنها روبرو هستند، برای آنها شرح داد، بدون اینکه قرار باشد رمز کار به بقیه نشان داده شود.
به عبارت دیگر، لازم نیست کد منبع برنامه ی جدید را صریحاً برای خوانندگان تشریح کرد، اما باید توجه همه را به سمت جنبه های مثبتی که این محصول برای مشتریان دارد، جلب نمود.
5. مدل درآمد
یک سؤال قدیمی که هر صاحب کسب و کار باید به آن پاسخ دهد، این است: شرکت شما چگونه می تواند پول درآورد؟
اگر کسب و کاری، تازه کار خود را شروع کرده است، تعیین چارچوبی برای درآمدزایی، تا حدودی مثل تیری در تاریکی انداختن است. اما اگر ایده ی فروش محصول یا خدمات به سرمایه گذاران نشان داده شود، حتی اگر این ایده سرسری باشد، نقش کاملاً اساسی در دریافت اعتبار از سوی سرمایه گذاران برای این طرح کسب و کار ایفا می کند.
موارد زیر باید تعیین گردد:
کانال های درآمد
آیا هدف این است که با جمع آوری پرداخت های یک مرتبه ای از سوی مشتریان، از درآمد مبتنی بر تراکنش استفاده گردد؟ آیا درآمد خدمات، بر مبنای زمان صرف شده برای ارائه خدمات به مشتریان است؟ آیا از یک مدل درآمد مکرر تبعیت می شود که برای برنامه موبایل، تبلیغات می کند و اشتراک های ماهیانه می فروشد؟
قیمت گذاری
نقاط قیمتی مورد نظر، چه نقاطی هستند و چرا به این شکل تعیین شده اند؟ این قیمت گذاری، چگونه با محصولات یا خدمات مشابه در بازار مقایسه می شود؟
هزینه کالاهای فروخته شده
هزینه کالاهای فروخته شده عبارتست از هزینه های تجاری مرتبط با فروش محصول یا خدمات، از جمله هرگونه هزینه مواد و کارگر که در تولید محصول صرف شده است.
حاشیه ها
حاشیه عبارتست از درصد سود پس از کم کردن هزینه کالاها یا خدمات فروخته شده. به عنوان مثال اگر موجودی کالای خود را با قیمت هر کالا 8 دلار از یک تامین کننده خریده باشید و آنها را 10 دلار بفروشید، حاشیه فروش شما 20 درصد است.
سؤالات کلیدی که باید در نظر گرفته شوند:
• چرا این مدل درآمد، برای این محصول / بازار / مرحله توسعه، مناسب است؟
• آیا منابع درآمد دیگری هم وجود دارد که آنها را هم بتوان اضافه کرد؟
• آیا تا به امروز درآمدی ایجاد شده است؟ اگر بله، چقدر؟
• از تلاش های اولیه برای کسب درآمد، چه چیزهایی آموخته اید؟
• اگر هنوز شروع به تولید درآمد نکرده اید، کی قرار است که شروع شود؟
6. مدل عملیاتی
گفتیم که مدل درآمد، به نحوه پول درآوردن اشاره دارد، اما مدل عملیاتی در مورد نحوه مدیریت هزینه ها و بازده کار می باشد.
در واقع، این مدل می گوید که کسب و کار، چگونه باید اداره شود. برای این مؤلفه، باید به موارد زیر توجه کنید:
هزینه های بحرانی (Critical costs)
هزینه های بحرانی، هزینه هایی هستند که اگر نتوان آنها را به درستی مدیریت کرد، باعث در هم ریختن کسب و کار خواهند شد. این هزینه ها اصولاً توانایی مالک برای رشد کسب و کار یا رسیدن به سودآوری را تعیین می کنند.
بلوغ هزینه ها و نقاط عطف
اغلب به مرور زمان، هزینه های بحرانی به حد بلوغ می رسند، و یا رشد می کنند یا کوچک می شوند. مثلاً جذب 1000 کاربر، ممکن است در ابتدا 10 دلار هزینه داشته باشد، اما برای جذب 10،000 تای بعدی، باید 20 دلار هزینه کرد. لازم است که دقیقاً به سرمایه گذاران نشان داده شود که هزینه ها با گذشت زمان، در چه مرحله ای بهبود می یابند یا در چه مرحله ای بدتر می شوند.
هزینه های سرمایه گذاری
هزینه های سرمایه گذاری، همان استفاده ی استراتژیک از سرمایه است که بعداً بازدهی در سرمایه گذاری (ROI) بزرگی خواهد داشت. اولین قدم، جداکردن هزینه های سرمایه گذاری است. قدم دوم، توضیح درمورد چگونگی بازپرداخت این سرمایه گذاری ها است.
بازدهی عملیاتی
چه کاری می توان انجام داد که هیچ کس دیگری قادر به انجام آن نیست؟ آیا جذب استعدادهای جدید است، یا نحوه مدیریت هزینه های پشتیبانی مشتری است و یا افزایش ارزش افزوده ی محصولات با افزایش تعداد کاربران است.

مطالبی که برای مطالعه پیشنهاد میشوند :

نحوه ایجاد یک نقشه راه برای کسب و کار(Business Roadmap)

تفاوت طرح توجیهی(Feasibility Study ) و طرح کسب و کار (Business Plan)

از کجا و چگونه برای راه اندازی کسب و کار شروع کنیم؟

مدل کسب و کار؛ ارزیابی سریع قبل از طرح توجیهی


7. تحلیل رقابتی
بعد از آشنایی با صنعت و محصول وقت آن رسیده است که یک توضیح کلی در مورد سایر شرکت هایی که در همان فضا مشغول به کار هستند و چگونگی رقابت با این شرکتها ارائه گردد.
لازم است که هم در مورد رقبای مستقیم (کسب و کارهایی که محصولات یا خدماتی ارائه می دهند که دقیقاً مشابه هستند) و هم رقبای غیرمستقیم (کسب و کارهایی که کالاها یا خدمات کمی متفاوت ارائه می دهند اما می توانند همان نیاز مصرف کننده را تأمین کنند) تحقیق شود. اگر بخش تحلیل رقابتی ناقص باشد، به سرمایه گذاران این اطمینان را نمی دهد که این راه حل، بی رقیب است. بلکه به آنها می گوید که ظاهراً قدرت این کسب کار، به اندازه کافی نیست.
نکته: هیچ وقت نگویید که در هزینه ها، به هیچ وجه "هیچ رقیبی" ندارید.
چرا؟ چون حتی اگر هم کسی واقعاً مثل شما وجود نداشته نباشد، سرمایه گذار احتمالا به یکی از این دو موضوع فکر می کند: یا "آنها نمی دانند که درمورد چه چیزی صحبت می کنند" یا "اگر واقعاً هیچ رقابتی وجود نداشته باشد، آیا اصلاً بازاری وجود دارد که ارزش سرمایه گذاری داشته باشد؟ "
وقتی می خواهید رقبای قدرتمند خود را بشناسید، از خودتان این سوالات را بپرسید:
• مشتریان من، برای حل این مشکل از چه محصولات / خدماتی استفاده می کنند؟
• برای حل این مشکل از چه محصولات و خدماتی می توانند بطور بالقوه استفاده کنند؟
حداقل سه منبع رقابت را مشخص کنید و به سؤالات زیر در مورد هر یک از آنها پاسخ دهید:
اطلاعات پایه
رقیب شما در کجا قرار دارد؟ چه زمانی این شرکت تأسیس شد؟ رقیب شما در چه مرحله ای از رشد قرار دارد؟ آیا آنها یک استارتاپ هستند؟ آیا این شرکت، یک شرکت قدیمی تر است؟
کشش در کسب و کارTraction-
رقیب شما هر سال چقدر درآمد دارد؟ تقریباً چند کاربر / مشتری دارند؟ آیا آنها بودجه سرمایه گذاری دریافت کرده اند؟ چقدر؟ از چه کسی؟
شباهت ها و تفاوت ها
چه شباهت هایی از نظر ارائه محصول، قیمت، برند و غیره بین شما و رقیب تان وجود دارد؟ چه تفاوت هایی وجود دارد، چه بهتر و چه بدتر؟
نقاط قوت و ضعف
بزرگترین نقاط قوت رقبای شما چیست؟ برای خنثی کردن این نقاط قوت چه برنامه ای دارید؟ بزرگترین نقاط ضعف رقبای شما چیست؟ چگونه آنها می توانند به نفع شرکت شما باشند؟

8. تعریف مشتری
در اینجا هدف این است: "مخاطبان خود را بشناسید!"
در اینجا باید به خوانندگان نشان داده شود که مخاطبان (یعنی کسانی که احتمالاً این محصول را می خرند و از آن استفاده می کنند)، مکان زندگی آنها و مهمترین اولویت آن مشخص شده است. آیا آنها از قیمت آگاه هستند؟ آیا آنها برای راحتی ارزش قائل اند؟ آیا آنها نگران تأثیر زیست محیطی هستند؟ آیا آنها دوست دارند که زودتر از بقیه از فناوری های جدید استفاده کنند؟
وقتی در مورد شخصیت مشتریان و مسائل جمعیتی، ایده خوبی وجود داشته باشد، باید نحوه طراحی محصولات / خدمات، برند، خدمات به مشتری و غیره توضیح داده شود تا برای مخاطب مورد نظر هم جذاب باشد و نیازهای آنها را برآورده کند.
سؤالات کلیدی که باید در نظر بگیرید:
• این محصول / خدمات برای چه افرادی طراحی شده است؟
• صاحب کسب و کار، چه اطلاعاتی در مورد مشتریان دارد؟
• آیا بیشتر مخاطبان هدف، مرد هستند یا زن؟
• مشتریان هدف در چه محدوده سنی قرار دارند؟
• حدوداً چند نفر در این جمعیت هدف وجود دارد؟
• مشتریان هدف کجا زندگی می کنند؟ آیا آنها بیشتر ساکن شهر هستند؟ یا حومه شهرها؟
• چقدر درآمد دارند؟
• آیا برای محصولات / خدماتی که خریداری می کنند، اولویت یا نگرانی خاصی دارند؟اجزای-طرح-کسب-کار

9. جذب مشتری
حال که می دانیم مشتریان، چه کسانی هستند، سوال بعدی این است - چطور قرار است آنها به سمت این محصول جذب شود؟ این در اصل به برنامه بازاریابی برمی گردد که در آن، باید به طور دقیق در مورد چگونگی افزایش آگاهی از برند برای افزایش تعداد مشتریان پرداخته شود.
کانال ها
برای به دست آوردن مشتریان از کدام کانال ها استفاده خواهد شد؟ فروش مستقیم؟ جذب آنلاین (تبلیغات پولی، سئو طبیعی، اجتماعی، ایمیل)؟ جذب آفلاین (روزنامه، تلویزیون، رادیو، پست مستقیم)؟ شرکای کانال (خرده فروشان ، فروشندگان)؟ شفاهی؟ شرکت های وابسته؟
مفروضات هزینه کانال
هر کدام از این کانال های جذب مشتری، هزینه های مخصوص به خود را دارند. بله، حتی رسانه های اجتماعی. در اینجا وظیفه صاحب کسب و کار این است که کلیه هزینه های مرتبط با یک کانال خاص را پیش بینی و گردآوری کند تا بتواند بودجه اولیه برای استفاده از این کانال را تعیین نماید.
سؤالات کلیدی که باید در نظر بگیرید:
• آیا زیر شاخه های خاصی از مشتریان وجود دارد که صاحب کسب و کار قصد داشته باشد ابتدا آنها را هدف قرار دهد؟
• آیا این محصول در مکان های جغرافیایی خاصی معرفی می شود؟
• آیا مولفه خاصی در این محصول شما دارد که صاحب کسب و کار بخواهد ابتدا آن را به بازار معرفی کند؟
• آیا هیچ برندی وجود دارد که صاحب کسب و کار قصد داشته باشد با هدف افزایش آگاهی از برند / تسریع در ورود به بازار، با او شریک شود؟

مطالب پیشنهادی:

نحوه انجام تجزیه و تحلیل بازار برای طرح کسب و کار

گام‌های ۱تا ۵طرح تجاری

10. کشش در کسب و کارTraction -
بسیاری از سرمایه گذاران، هر ساله شاهد صدها معامله هستند.
اگر می خواهید فرصتی برای تاثیرگذاری داشته باشید، باید به آنها نشان دهید که کسب و کار شما چیزی فراتر از یک ایده است و شما چنین هدف در سر دارید.
کشش، بخش عظیمی از ساختن این مورد است.
وقتی سرمایه گذاران می بینند که بنیانگذاران یک کسب و کار، در تلاش هستند تا به اهداف خود برسند، با خود می گویند: "وای، به کارهایی که تا حالا انجام داده اند نگاه کن! اگر آنها می توانند این کارها را خودشان انجام دهند، پس ببین با پول من چه کاری می توانند انجام دهند! "
در اینجا انواع متداول کشش ارائه شده است که می توانند بر این موضوع تأکید کنند که این کسب و کار، در حال رشد است:
توسعه محصول
این کسب و کار، در کدام مرحله از فرایند توسعه محصول قرار دارد؟ آیا برای کار خود، نمونه اولیه دارد؟ آیا این محصول در حال حاضر در بازار موجود است و مشتری جذب می کند؟
ساخت / توزیع
آیا در حال حاضر شریک قدرتمندی برای تولید / ساخت وجود دارد؟ در مورد توزیع چطور؟ در مورد روابط شرکت و نحوهو اداره کردن این روابط توضیح داده شود.
مشتریان اولیه و درآمد اولیه
آیا این کسب و کار، در حال حاضر مشتری دارد؟ اگر بله، چند مشتری دارد و سرعت رشد تعداد مشتریان چقدر است؟ آیا شروع به تولید درآمد کرده است؟ اگر بله، چقدر؟
نظرات مشتریان- حسن انجام کار
آیا این کسب و کار، نظرات و یا پیشنهاداتی از طرف مشتریان دارد که حاکی از پاسخ مثبت مشتری به محصول / خدمات باشد؟ آیا این محصول / خدمات توسط متخصصان صنعت، مورد بررسی و تایید قرار گرفته است؟ آیا مشتری رده بالایی وجود دارد (مثلاً اگر این محصول B2C باشد، افراد مشهور یا متخصصان صنعت، مشتریان رده بالا محسوب می شوند و یا اگر این محصول B2B باشد، برندهای مشهور، مشتریان رده بالا محسوب می شوند)؟
شراکت
آیا این کسب و کار، با شرکت ها یا برندهای معتبر یا برجسته شراکت دارد؟
مالکیت معنوی
آیا این کسب و کار، هیچ حق انحصاری برای فناوری یا ایده های پشت شرکت دارد؟
آیا نام شرکت، ثبت و برندینگ شده است؟
تبلیغ در مطبوعات و شبکه های اجتماعی
آیا این شرکت در رسانه های مختلف و شبکه های اجتماعی تبلیغ شده است؟ کدام رسانه؟

11. تیم مدیریت
بخش تیم مدیریت، جایی است که باید اعضای تیم معرفی شوند و در صورت امکان، توضیح داده شود که سابقه هر یک از اعضای تیم، تا چه میزان با موفقیت شرکت ارتباط دارد.
مثلاً ممکن است شما دکترای مهندسی شیمی از دانشگاه کارنگی ملون دریافت کرده باشید، اما اگر هدف شما ساخت برنامه ای جذاب برای دوست یابی و آشنایی است، این مدرک شما واقعاً نمی تواند دلیل بر این باشد که شما برای این محصول خاص واجد شرایط هستید.
اگر بخش مدیریت تیم، ایده آل باشد، به سرمایه گذاران نشان می دهد که ترکیبی از مهارت، تجربه، روابط و تخصص در تیم ، این تیم را به بهترین گروه از افراد کره زمین تبدیل کرده است که می توانند شرکت را به موفقیت برسانند.
بیوگرافی هر تیم باید شامل موارد زیر باشد:
• نام اعضای تیم
• عنوان و جایگاه آنها در شرکت
• سوابق حرفه ای آنها
• هر مهارت خاصی که در تجارب گذشته خود بدست آورده اند
• نقش و مسئولیت آنها در شرکت شما
لازم است که اطلاعات تیم، بصورت متمرکز و تا میزان خاصی ارائه گردد: نیازی نیست خوانندگان بدانند که مثلاً شما كجا به دنیا آمدید یا سرگرمی های مورد علاقه شما چه چیزهایی هستند. حتی لزوماً نیازی نیست بدانند که در چه رشته ای تحصیل کرده اید ، (مگر اینکه رشته تحصیل شما فوق العاده با فعالیت شرکت شما مرتبط باشد.) برای هر یک از اعضای تیم حدود 3 تا 5 جمله اطلاعات خوب بنویسید.اجزای طرح کسب و کار

12. تامین مالی
صاحب یک کسب و کار، احتمالا به دنبال طرحی است که بتواند برای پروژه خود تأمین سرمایه کند. اگر اینگونه است، باید در واقع همان چیزی را بخواهد که قصد دارد به آن برسد!
در واقع، صاحب یک کسب و کار باید یک بخش کامل را به درخواست خود برای تأمین مالی اختصاص دهد. این فرصتی است که می توان به سرمایه گذاران گفت:
1- اهداف تأمین مالی چیستند
2- چگونه سرمایه گذاران می توانند در دستیابی به آن اهداف کمک کنند
3- آنها به ازای سرمایه گذاری در این شرکت، چه چیزی بدست می آورند
هدف تأمین مالی
صاحب یک کسب و کار، برای پیشبرد اهداف، چقدر بودجه لازم دارد؟ چگونه به این رقم رسیده است؟
شرایط سرمایه گذاران
سرمایه گذاران در ازای سرمایه گذاری در این شرکت، چه چیزی دریافت خواهند کرد؟
استفاده از بودجه
بودجه ای که از سرمایه گذاران دریافت می شود چگونه قرار است استفاده گردد؟ باید یک تفکیک اصولی، چه بر اساس میزان و چه بر اساس درصد، در مورد نحوه برنامه ریزی برای تخصیص بودجه دریافتی به آنها ارائه شود. مثلاً:
• 25٪: تحقیق و توسعه
• 25٪: بازاریابی
• 25٪: توسعه محصول
• 25٪: هزینه های اصلی
نقاط عطف
صاحب شرکت و شرکت، با کمک این بودجه، به چه نقاط عطف مهمی می توانند دست پیدا کنند؟
چرا سرمایه گذاری؟ / نتیجه
بخش تامین مالی با این مطلب به پایان می رسد که چرا سرمایه گذاران باید در این شرکت سرمایه گذاری کنند. آیا این بخاطر تجربه تیم است؟ آیا بخاطر اصالت محصول است؟ اندازه بازار در ترغیب سرمایه گذاران نقش دارد؟ چند عامل مهم باید شناسایی شوند كه این شركت را از دیدگاه سرمایه گذاری به یک فرصتی عالی تبدیل می كند.

13. صورت های مالی
در آخر، به بخشی می رسیم که چندان مورد علاقه افراد نیست: صورت های مالی!
بخش صورت های مالی پس از آخرین مطالبی می آید که ما آن را محتوای "روایتی" می گوییم و بیشتر طرح کسب و کار را تشکیل می دهد. در اینجاست که صفحات گسترده مختلف، نمودارها، جداول و طرح های گرافیکی مختلفی ارائه می گردد و به این طریق پیش بینی ها برای چند سال آینده به دلار و سنت به سرمایه گذاران اطلاع داده می شود. با اینکه این بخش، غالباً از اعداد تشکیل شده است، اما باز هم باید برای همه ارقام، بصورت خلاصه توضیحی آورده شود که چگونه بدست آمده اند.
علیرغم اینکه برخی افراد، صورت های مالی را صرفاً یک بازی حدس و گمان می دانند، یادآوری این نکته ضروری است که سرمایه گذاران به دنبال مقادیر تخمینی هستند، نه حدس و گمان.
به عبارت ساده، باید پیش بینی های مالی بر اساس یک سری فرضیات ساخته شوند که پارامترهای آن تا حد امکان شناخته شده باشد. باید مشخص گردد که صاحب شرکت چگونه به این فرضیات رسیده است (شاید مثلاً آنها را با محصولات مشابه موجود در بازار مقایسه کرده باشد).
برخی از عناصر مشترک موجود در بخش صورت های مالی عبارتند از:
صورت سود و زیان
صورت مالی که درآمدها، هزینه ها و سود را برای یک دوره خاص نشان می دهد و بیان می کند که آیا آن کسب و کار در آن مقطع زمانی سودآور است یا خیر.
ترازنامه
خلاصه ای از ارزش خالص کسب و کار در یک نقطه خاص، و تجزیه آن به دارایی، بدهی و سرمایه.
گردش وجوه نقدی
تخمینی از میزان وجه نقدی که انتظار می رود در کار و فعالیت های شرکت گردش پیدا کند. صورت گردش وجوه نقد ایده خوبی در مورد میزان سرمایه گذاری مورد نیاز می دهد.
تجزیه و تحلیل سر به سر
تجزیه و تحلیل سر به سر کمک می کند تا تعیین شود که چه زمانی کل درآمدها با کل هزینه ها برابر می شود. به عبارت دیگر ، نقطه ی سر به سر کجاست. سود کل در اینجا برابر با 0 است.
اگر نگران کننده به نظر می رسد، به خاطر نوع آن است. از طرف دیگر، برخی از ابزارهای آنلاین هستند که کمک می کنند تا صورت های مالی فوق العاده شفاف بسازید.

نتیجه گیری و خلاصه

در اینجا سعی کردیم مؤلفه های اصلی یک طرح کسب و کار را تفکیک کنیم و همانطور که به وضوح مشخص شد، هر بخش، در اصل اطلاعات عمیقی است که در دل یک طرح کلی قرار گرفته است.
با اینکه هیچ دو طرح کسب و کاری وجود ندارد که دقیقاً مثل هم باشند، اما مهمترین نکته این است که هر طرح بزرگی، دارای همین عناصر اصلی است که اطلاعات لازم را به سرمایه گذاران می دهد تا بتوانند تعیین کنند که آیا ایده کسب کار، اصولی هست یا نه.

منبع :startups.com

ترجمه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. انتشار مطالب فقط با ذکر منبع بلامانع است.

برچسب ها :

مطالب مرتبط

نظرتان را ثبت کنید

مقاله ها

ویدئوهای مرتبط

خدمات مرتبط

پروژه‌های مرتبط

رویدادهای مرتبط