تاریخ انتشار: 1396/4/28
تعداد بازدید: 582

مدل کسب و کار؛ ارزیابی سریع قبل از طرح توجیهی

مدل کسب و کار؛ ارزیابی سریع قبل از طرح توجیهی

 

بوم مدل كسب و كار و ارزیابی اولیه ایده

 

سرمايه گذاران هنگام ارزيابي ايده هاي جدید سه شاخص زير را در نظر مي گيرند:

توجيه پذيري طرح+ توانمندي تيم+تناسب مدل كسب و كار انتخاب شده

 business-model

معمولاً صاحبان ایده قبل از تدوین طرح توجیهی و امکانسنجی، به تدوین مدل کسب و کار می پردازند تا با صرف هزینه ای کمتر، امکان پذیری کلی کسب درآمد

business-model

 و خلق ارزش برای مشتریان را برآورد کنند. 

برای تدوین مدل کسب و کار الگوهای مختلفی وجود دارد. یکی از رایج ترین این الگوها بوم کسب و کار نه بخشی است که در كتابي پر تيراژ با عنوان "خلق مدل كسب و كار"(از انتشارات معتبر John  Willy & Sons) مطرح شده و در كشورهاي مختلف از جمله ايران مورد اقبال فراوان قرار گرفته است. 

 

در ادامه به تشريح اجزاء نه گانه اين بوم پرداخته است. ترتيب اين معرفي مطابق همان ترتيبي خواهد بود كه در كتاب اصلی براي تكميل گام به گام مدل پيشنهاد شده است.

 

 business-model

 گام 1 از 9) بخش بندی مشتریان: برای چه کسی ارزش آفرینی می کنیم؟ 

در گام اول گروه های مختلفی از افراد یا سازمان ها را تعریف می کنیم که شرکت ما قصد ارائه محصول و خدمت به آنان را دارد؛ مهمترین سؤالاتی که تکلیفشان را در این قسمت مشخص می کنیم از این قرارند:

business-model

•مهم ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟ و بازار(های) هدف ما کجاست؟

•آنها چه ویژگی‌ها، نیازها و علائقی دارند؟ 

•ما چگونه بخش های مختلف بازار را اولویت بندی می کنیم؟

 

گام 2  از 9) ارزش های پیشنهادی برای مشتریان؛ هم ايجاد منفعت، هم دفع ضرر

 

در گام دوم باید به دنبال معرفی و شناخت ارزشی باشیم که از طریق ارائه محصول و خدماتمان به مشتریان ارائه می شود. نكته مهم اينجاست كه در تدوين ارزش پيشنهادي، "هم به منافع ايجاد شده براي مشتري و هم به چالش هاي برطرف شده از ايشان" پرداخته مي شود. 

business-model

معمولاً منافع ايجاد شده، نشأت گرفته از مزيت هاي رقابتي ماست و چالش هاي برطرف شده از مشتريان، ناشي از تمايزات ما با رقباست. سوالات اصلی ای که در این بخش باید به آن ها پاسخ دهیم عبارتند از اینکه:

•به مشتریانمان چه ارزشی ارایه می دهیم؟ یا به عبارتی دقیق تر بسته پیشنهادی ما به هر بخش از مشتریان چیست؟

•کدامیک از نیازهای مشتریان را ارضاء کرده و به حل کدامیک از مسایل مشتریانمان کمک می کنیم؟

 

گام 3 از 9) مسیر توزیع محصولات و خدمات، از تبلیغات تا خدمات پس از فروش

در گام سوم از طراحی مدل کسب و کار، به تعیین مسیرهای توزیع محصولات و خدمات می پردازیم. این مفهوم شامل روش ها، کانال ها، مسیرها، مکان ها و راه هایی است که ما کالا و خدماتمان را به مشتری می رسانیم؛ آنها را از ویژگی‌ها و ارزش‌های نوآورانه و متفاوت محصول و خدمات کارآفرینانه امان آگاه می‌کنیم، امکان دسترسی و خرید محصول و خدمت را برای آن ها فراهم می‌کنیم و بالاخره پس از تحویل محصول و خدمت، در رفع مشکلات بعد از خرید به آن ها کمک می کنیم. مهم ترین سوالاتی که در این بخش باید به آن ها پاسخ دهیم عبارتند از:business-model

•می خواهیم از طریق چه مسیرهایی به مشتریان هدف دسترسی پیدا کنیم؟ هم اکنون چگونه به آن ها دسترسی داریم؟

•مسیرهای توزیع ما چگونه هماهنگ، هم افزا و یکپارچه شده اند؟

•کدام یک از مسیرها بهتر عمل می کنند؟ و کدام ها بیشترین هزینه را می برند؟

•ما چگونه مسیرهای مختلف توزیع و عرضه خدمات را با نیازهای مشتریان مختلف هماهنگ می کنیم؟

 

گام 4 از 9) ایجاد و مدیریت ارتباطات با مشتریان؛ از تماس تلفنی تا همکاری در خلق ارزش 

در گام چهارم به ترسیم مدل ایجاد و مدیریت ارتباطات با مشتریان می پردازیم. در شرکت های دانش بنیان، ارتباط با مشتریان به منظور آگاهی بخشی از ویژگی های متفاوت محصولات و خدمات و مطلع کردن مشتری در جریان خرید، راهنمایی او پس از انجام خرید و یا کمک به او در حل مسائل بهره‌برداری از محصول و خدمت است. سوالات اصلی ای که در این بخش باید به آن ها پاسخ دهیم عبارتند از:business-model

•هر بخش از مشتریان انتظار برقراری و حفظ چه نوع رابطه ای را از ما دارند؟

•کدامیک از این رابطه ها برقرار شده؟

•این روابط چگونه با بقیه مدل کسب و کار ما عجین شده است؟

•ایجاد و مدیریت این روابط چقدر هزینه بر است؟


گام 5 از 9) خون رسانی به کسب‌وکار و خلق پول و سود

مشتریان قلب مدل کسب‌وکار ما هستند و جریان های درآمدی، شریان های خون رسانی و رگ های حیات آن. در گام  اول، مشتریانمان را بخش بندی کردیم و مشتریان اصلی و فرعی مان را شناختیم، حالا می خواهیم مشخص کنیم که:

1-مشتریان واقعاً برای چه باید به ما پول بدهند؟ آن‌ها الآن بابت چه چیزهایی پول می دهند؟

business-model

2-آیا دنبال درآمدهای زیاد و مقطعی هستیم، یا درآمدهای کم اما پیوسته؟ مشتریان ما یکی دو بار می خرند و پول زیادی یک‌مرتبه به ما می رسد یا خریدهای کوچکی می کنند ولی مکرراً دائماً پول به دست ما می رسد؟ یا حالتی بینابین این‌ها؟

3-از چه راه های مرسوم و یا مبتکرانه ای پول درخواهیم آورد؟ (مثلاً فروش مستقیم محصولات یا خدمات، فروش حق استفاده از محصولات یا خدمات، حق اشتراک (عضویت)، اجاره دادن، واسپاری (لیزینگ)، گرفتن حق کارگزاری، واسطه گری و حق‌العمل‌کاری، دریافت حق جابجایی و حمل‌ونقل، دریافت به ازای خدمات پس از فروش و ...).

4-تنوع قیمت فروش و روش های تخفیف دهی ما چگونه است؟

5-پول مشتریان چگونه و از چه طریقی به ما می رسد؟ کدام روش های پرداخت پول موردعلاقه مشتریان ما هستند؟ رقبا از چه روش هایی استفاده می کنند؟ ما چه تسهیلاتی برای پرداخت اقساطی یا دیرتر مشتریانمان خواهیم داشت؟

6-به‌جز مشتریان، از چه روش هایی درآمد خواهیم داشت؟ (فروش یا واگذاری سهام، آوردن شریک، فروش دارایی ها، تبلیغات، فروش دستاوردهای جانبی و ...، فروش تمام یا بخشی از کسب‌وکار، فروش یا اجاره برند، دارائی های فکری و اختراعات، اعطای شعبه، لیسانس، فرانشیز و ...).

7-درصد سهم هر یک از روش‌های درآمد، در سبد کل درآمدهای ما چقدر است و کدام درآمدها بیشترین توجه و برنامه ریزی را نیاز دارند؟

8-چگونه می توانیم تداوم و توسعه درآمدمان را تضمین کنیم؟

 

گام 6 از 9) منابع و داشته های کلیدی ما و بازی های بی رحم بازار

هم منابع درون کسب‌وکار و هم شبکه همکار و منابع بیرون سازمانی نیاز است تا ما بتوانیم برای مشتریان ارزش خلق کنیم و جریان درآمدی به شرکت برقرار شود. در گام ششم راجع داشته های کلیدی مان در داخل سازمان تصمیم می گیریم (منابع بیرون سازمانی در گام هشتم تعیین می شوند). منابع و دارائی های کلیدی درون‌سازمانی ما می توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا اسناد مالکیت فکری و ... باشند. سؤالاتی که در این گام بدان پاسخ می گوییم عبارت‌اند از:business-model

1-چه منابعی برای تولید محصولات یا خدماتمان لازم است داشته باشیم؟

2-چه منابعی برای ثبت، حفظ و توسعه دارائی‌های معنوی و فکری شرکتمان نیاز داریم؟

3-برای دسترسی به بازار و رساندن محصولات یا خدماتمان به مشتری به چه منابعی نیاز داریم؟

4-برای مدیریت ارتباطاتمان با مشتریان به چه منابعی نیاز داریم؟

5-چه منابعی برای مدیریت امور مالی و اداری شرکتمان نیاز داریم؟

6-چه منابعی الآن در دسترسمان هست؟ چه منابعی را بعداً در درون شرکت فراهم خواهیم کرد؟ کدام منابع را از خارج از شرکت اجاره خواهیم کرد یا در شبکه همکار و سایر منابع موجود در بازار باید جستجو کنیم؟

 

گام 7 از 9) کارهایی به قیمت مرگ و زندگی

در گام هفتم جواب سؤالات زیر را جستجو می کنیم:business-model

1-چه‌کارهایی برای تولید ارزش برای مشتریان هدفمان باید انجام دهیم؟

2-برای رساندن کالاها و خدمات به مشتریان یا مدیریت ارتباط با آن‌ها چه باید بکنیم؟

3-فعالیت های کلیدی ما برای حفظ جریان درآمدی شرکت چیست؟ کارهایی که اگر انجام ندهیم، عملاً ورشکست می شویم، کدم‌اند؟

4-کارهای اصلی ای که برای تقویت و توسعه کارمان نیاز است انجام دهیم کدم‌اند؟

 

گام 8 از 9) شرکا و شبکه همکار و عدم اختراع دوباره چرخ!

این گام مکمل گام ششم است؛ آنجا منابع کلیدی درون‌سازمانی را برنامه ریزی کردیم و اینجا به منابع بیرون سازمانی می پردازیم. سؤالات اصلی این‌هاست:

1-آیا لازم است تمام فعالیت‌های کلیدی توسط مؤسسه انجام شود یا مناسب است که بخشی از آن برون‌سپاری شود و توسط افراد یا مؤسسات دیگر انجام پذیرد؟ چه منابع کلیدی را از بیرون از شرکتمان به دست خواهیم آورد؟business-model

2-چه فعالیت های کلیدی ای برون سپاری شده یا از خارج از سازمان خریداری خواهد شد؟

3-شرکا کاری و شبکه همکار ما چه اشخاص و شرکت هایی هستند؟

4-برای تأمین کالاها و خدمات موردنیازمان به چه منابعی مراجعه خواهیم کرد؟ چه چیزهایی را، چگونه، به چه میزان، در چه مدت زمان و با چه هزینه‌ای از آن‌ها تأمین خواهیم کرد؟

5-در عصر نوآوری باز و ارتباطات گسترده اینترنتی و سایبری با مشتریان، از شبکه مشتریان و خریداران چه نوع همکاری ای را می توانیم انتظار داشته باشیم؟

6-با شرکت های رقیب و یا شرکت های تولیدکننده محصولات و خدمات مکمل یا جایگزین ما، چه نوع همکاری راهبردی ای می توانیم داشته باشیم؟ آیا نیازی به بستن پیمان استراتژیک هست؟

7-چگونه می توانیم ریسک‌ها و عدم قطعیت‌های کارمان را از طریق ارتباط با شبکه شرکا کاهش دهیم؟ چگونه می‌توانیم با ترکیب تعداد سفارش‌ها، از صرفه مقیاس استفاده کنیم؟

 

گام 9 از 9) کشف ساختار هزینه ها و قیمت گذاری

در گام انتهایی باید مشخص کنیم که هزینه های ما چگونه اند و چه تدبیری برای تأمین و مدیریت آن‌ها داریم؟ همین‌طور در این گام با توجه به هزینه های تمام‌شده، حداقل قیمت را استخراج می‌کنیم. سؤالات کلیدی در گام آخر این‌هاست:business-model

1-هزینه های اصلی ما کدم‌اند؟ گران‌ترین منابع کسب‌وکار ما کدم‌اند؟ گران‌ترین فعالیت هایی که باید انجام دهیم کدم‌اند؟

2-هزینه های زیرساختی و سرمایه‌گذاری اولیه موردنیاز چقدر است؟

3-کدام هزینه‌ها ثابت‌اند و کدام ها متغیرند؟ به‌عبارت‌دیگر کدام هزینه‌ها با تغییر در تعداد تولید محصول یا ارائه خدمات تغییر می‌کنند و کدام ها با کم ‌و زیاد شدن تعداد تغییر خاصی نمی کنند؟

4-اگر مقیاس و تعداد تولیدمان تغییر کند، هزینه هایمان چه تغییری خواهد داشت؟ اگر تنوع محدوده کاری یا تولیداتمان را تغییر دهیم، هزینه هایمان چه تغییری خواهد داشت؟

5-هزینه گرا هستیم یا ارزش گرا؟ به‌عبارت‌دیگر می خواهیم هزینه هایمان را کم کنیم یا بیشتر از هزینه، به فکر خلق محصول یا خدماتی متمایز و مرغوب هستیم؛ هرچند گران و اختصاصی دربیاید؟ (با توجه به گام های اول و دوم و بخش بندی مشتریان و ارزش پیشنهادی به ایشان)؛

6-چه عناصر کلیدی ای قیمت ما را مشخص می کنند؟ قیمت رقبا و کشش بازار چقدر است؟

7-کلیات فرمول قیمت گذاری ما چگونه است؟ قیمت ما با توجه به تعداد سفارش یا خرید، فروش به کسب‌وکارهای همکار یا موارد دیگر تغییر می کند؟

 

مدل کسب و کار و سه نتیجه اصلی

پاسخ دادن به نه گام مورد تشریح در این كارگاه، پوشاندن «پاشنه های آشیل» بخش زیادی از ایده ها و طرح ها است. این ارزیابی اولیه کمک می کند:

1)در صورتی که طرح پتانسیل سودآوری ندارد، وقت بیشتری روی آن گذاشته نشود

2)اگر برای سودآوری و خلق ارزش، نیاز به تغییرات اساسی دارد، در همین مراحل نخستین انجام شود.

3)اگر مدل کسب و کار نشانگر پتانسیل سودآوری طرح است، می توان به بررسی جزئیات بیشتر و تدوین طرح توجیهی پرداخت. 

4)در مواردی که بین چند سناریو برای طرح تردید داریم، تدوین مدل کسب و کار می تواند سناریوها را اولویت بندی کند تا طرح توجیهی برای سناریوی منتخب نوشته شود.

5)چنانچه سرمایه قبلاً تأمین‌شده و گروه با جزییات اجرایی آشنا باشند و فقط نیاز به ارزیابی دقیقتر کلیات طرح و نوآوری در آن  باشد، تدوین مدل کسب و کار می تواند مبنایی برای شروع اجرا باشد. 

در هر صورت تدوین این مدل کمک زیادی به پخته شدن ایده و طرح اولیه می نماید. به خصوص آنکه طی یک یا دو جلسه مشاوره (به خصوص با مشاوری مجرب در آن حوزه تخصصی) می توان بهره وری تدوین طرح توجیهی و حتی اجرای طرح را به شدت افزایش داد. سپینود شرق ضمن دارا بودن مشاوران برجسته و مسلط به مدل کسب و کار در قالب بخشی از خدمات مشاوره کسب و کار، نسبت به ارائه طراحی مدل کسب و کار  اقدام مینماید.برای تعیین وقت جلسه تدوین طرح کسب و کار با موسسه سپینود شرق تماس حاصل فرمایید.

 

مطالب مرتبط

برچسب ها: مدل کسب و کار, بوم مدل کسب و کار,

نام *:
ایمیل *:
نظر *:
    (نظر شما پس از تایید منتشر خواهد شد)