تاریخ انتشار: 1396/8/3
تعداد بازدید: 313

بازاریابی عصبی یا نورو مارکتینگ

بازاریابی عصبی یا نورو مارکتینگ



شناسایی کالاهای جذاب و محبوب در بازار امری بسیار ساده است اما برای درک این موضوع از علم بازاریابی عصبی(نورومارکتینگ) استفاده می شود. در این نوع بازاریابی از علم مغز و اعصاب استفاده می شود تا بتوان دلیل انتخاب برخی کالاها را تعیین کرد.
در اوایل دهه 50 میلادی مرکز لذت (pleasure center) در مغز انسان کشف شد. معمولا وجود فعالیت هایی که باعث می شود احساس شادی و شعف به انسان دست بدهد بر عهده این بخش از مغز قرار دارد. عواملی از جمله تصمیم گیری به هنگام خرید کالا نیز در این زمره قرار دارد؛ به همین ترتیب خیلی از شرکت های بزرگ مانند هیوندا، پپسی، یاهو، EBay و کوکاکولا بر این شدند تا مغز انسان ها را بهتر بشناسند، نتیجه شناخت بیشتر مغز برابر است با شناخت بیشتر مشتریان؛ بازاریابی عصب پایه یا همان نورومارکتینگ برای انجام مطالعات بازار و شناخت مشتریان هدف، مورد استفاده قرار میگیرد.
هدف از انجام این کار افزایش فروش است؛ استفاده از بازاریابی عصبی می تواند به صورت غیرمستقیم به روی مشتریان تاثیر بگذارد این تاثیرات می تواند تا حدی باشد که مشتریان کالاهایی را که حتی به آنها احتیاجی ندارند را هم خریداری کنند.


نحوه عملکرد بازاریابی عصبی (نورومارکتینگ یا neuromarketing)
نورومارکتینگ بر اساس درک، شناخت و انجام فعالیت های برنامه ریزی شده پی ریزی شده؛ به زبان ساده تر می‌توان گفت نورومارکتینگ از ادغام علم اعصاب، روانشناسی و بازاریابی تشکیل شده است.
به طور کلی عملکرد مغز و واکنش های آن نسبت به اتفاقات اطراف طیف وسیعی دارد. نورومارکتینگ نحوه عملکرد و فکر مشتری در شرایط مختلف بررسی می کند.
از تحقیق تا بازاریابی عملی
نکته کلیدی در نورومارکتینگ، برگرداندن نتایج به افکار و عملکردهای قابل اجرا می باشد. که به برنامه ریزی‌های بازار‌یاب‌ها برای تبلیغات و یا تغییر استراتژی‌های بازاریابی کمک می کند.
به عنوان مثال، در زمان تولید یک محصول جدید، سوالات و چالش‌هایی مانند بسته بندی و بازاریابی آن محصول به وجود می آید که معمولا در روش های قدیمی تر از روش پرسشنامه در این امر استفاده می شد.
اما با استفاده از روش نورومارکتینگ و با تحلیل عملکرد مغز افراد، می توان به خوبی تشخیص داد که چه عواملی در بسته بندی و ظاهر محصول به روی آنها تاثیر گذاشته است.

نحوه استفاده از نورومارکتینگ
گستره نورومارکتینگ به زمینه های مختلفی ختم می شود. می توان از روش‌های آنلاین و آفلاین نیز در این باره استفاده کرد. در ساده ترین حالت می توان گفت که سیستم اعصاب مشتریان چگونه به تبلیغات و استراتژی‌های آنان پاسخ می دهد.
به عنوان مثال می توان به نحوه طراحی "منو" در رستوران ها با توجه به تاثیر پذیری آنها از بازاریابی عصبی اشاره کرد، ممکن است رستورانی قصد داشته باشد تا غذاهای جدید خود را در سمت چپ منو قرار دهد و یا از بو و مزه آنها برای سفارش غذا استفاده کنند. از جمله این موارد همگی به عنوان عوامل فیزیکی قرار می گیرند.
اما عوامل روانشناسی، مانند استفاده از مدل‌ها و طراحی های مشابه به‌جای استفاده از مدل ها و افراد شاخص از جمله استراتژی هایی است که می توان آن را جایگزین کرد که به کاهش هزینه تبلیغات نیز کمک شایانی می کند.


 تاثیر نورومارکتینگ به روی بازاریابی
تاثیر نورومارکتینگ به روی بازاریابی بر همگان مشهود است، با ایجاد تغییرات در نوع سیستم بازاریابی شرکت های بزرگ و جذب مشتریان بسیار زیاد خود عامل افزایش میزان توجهات سایر شرکت ها (کوچک و بزرگ) در استفاده از نورومارکتینگ شد. نورومارکتینگ نه تنها به روی ذهن مشتریان تاثیر می گذارد تا هنگام خرید، کالای منتخب را خریداری کنند بلکه باعث می شود تا مشتریان انتخاب دقیق و مطمئنی داشته باشند. نکته قابل توجه اینجا است که در نورومارکتینگ اصول اخلاقی تبلیغات که همان سوء استفاده نکردن از احساسات مشتری است رعایت شده و باید این موضوع که چه عاملی در اخلاقی بودن تبلیغات مورد توجه قرار می گیرد نیز در این امر تاثیر گذار باشد.


 تکنیک های نورومارکتینگ
در دنیای امروزی، تشخیص روش صحیح و کارآمد برای استفاده در تبلیغات امری پیچیده بوده که شناخت و درک مناسب از آن می تواند کمک بسیاری به توزیع و فروش محصولات تولید کننده داشته باشد. 5 روش مهم در نورومارکتینگ عبارتند از: ردیابی چشمی، مصورسازی، تحلیل عکس‌العمل چهره، بازاریابی حسی و روش‌های روانشناسی.
1.    ردیابی چشمی: در این روش محصولات، از دیدگاه مشتری بررسی می شوند. تولید کننده این امکان را دارد تا بتواند تاثیرات تبلیغات و برند خود را در بازار بررسی کند. این روش دارای دستگاهی است که نمونه آن در شکل 1 نشان داده شده است. این دستگاه به حسگرهایی مجهز است که نقاط دید مشتری به روی محصول را ردیابی می کند که به کمک آن نکات موثر  در بسته بندی و طراحی نشان (لوگو) محصول به روی مشتریان را بررسی می کنند.

2.    تکنیک مصور سازی: از روش های fMRI و EEG برای آشنایی بیشتر به افکار مشتریان استفاده می شود؛ با استفاده از تجهیزات علمی فعالیت های مغز مورد بررسی و تحلیل قرار می گیرد یا به عبارتی می توان ذهن را خواند. از این روش برای تولید تبلیغات جذاب، وب سایت ها و بسته بندی محصولات استفاده می شود. همچنین با این تکنیک می توان میزان نارضایتی مشتریان از یک محصول را تحلیل کرد.

3.    تحلیل عکس العمل های صورت: در این روش می توان با اسکن کردن حالت چهره مشتریان در برخورد با یک محصول به تحلیل پارامترهای موثر پرداخت. مانند دو روش قبلی از اسکنرهایی استفاده می شود که تمامی حالت های چهره را مورد بررسی قرار می دهد. به عنوان مثال به هنگام لبخند، عضلات خاصی در صورت به کار گرفته می شود که تمام آنها توسط این حسگرها ردیابی می شوند. همین امر موجب می شود تا بتوان تفاوت لبخند از روی رضایت و یا نارضایتی را تشخیص داد.
4.    بازاریابی حسی: بازاریابی حسی به شکل های مختلفی مانند لمس کردن، شنوایی، بویایی وجود دارند که همگی آنها برای تاثیر گذاری برند(نشان) تولید کننده در بازار می باشد. به عنوان مثال عامل صدا در اجسام با بسته بندی روشن و یا تیره تاثیر بسزایی داشته. اجسام روشن با صدای طول موج بالا و اجسام تیره با صداهایی با طول موج پایین در محیط های بسته تاثر بسزایی به روی جلب نظر مشتری دارند.
5.    روش های روانشناسی: در این روش از تکنیک های روانشناسی برای تاثیر گذاری به روی خریدار استفاده می شود. از جمله اقدامات تحت تاثیر این روش حذف نشان دلار و یورو از روی بسته بندی کالاها می باشد، معمولا نشان پول به روی کالاها برای مردم اروپایی بیشتر یادآور خسران می باشد که با بررسی این موضوع و حذف این نشان از روی برخی کالاها می توان میزان فروش آنها را افزایش داد.

با پیشرفت روز افزون صنعت و افزایش حجم بازار رقابت تکنیک های بازاریابی همواره در حال پیشرفت می باشند. بازاریابی می تواند این امکان را به تولید کننده و یا سرمایه گذار بدهد تا بتواند محصول خود را در بازار رقابت نگاه دارد. وجود یک برنامه بازاریابی مطمئن نیازمند اجرای تحقیقات بازار و شناخت کامل از بازار هدف می باشد که اجرا مطالعات امکان سنجی و مطالعات بازار این امر را میسر می کند.

منابع:
Forbes.com
newneuromarketing.com
neurosciencemarketing.com


تهیه و ترجمه شده در گروه تولید محتوای موسسه سپینود شرق
 

مطالب مرتبط

برچسب ها: بازاریابی عصبی, بازاریابی, نورو مارکتینگ

نام *:
ایمیل *:
نظر *:
    (نظر شما پس از تایید منتشر خواهد شد)